¿Cómo vamos a ganar?

Una explicación, y una cura, al desperdicio en el sector tecnológico.

¿Cuánto desperdicio hay en tu empresa? ¿Cuántos productos o funcionalidades se desarrollan y no terminan consiguiendo el más mínimo impacto? Probablemente demasiados.

¿Por qué ocurre? ¿Acaso no deberíamos validar que un producto tiene la demanda suficiente antes de construirlo? ¿Cómo puede ser entonces que perdamos tanto tiempo y dinero desarrollando productos que no van a ningún sitio?

En mi opinión, ocurre porque nos hacemos muy pocas veces esta pregunta: ¿cómo vamos a ganar? Que un grupo de usuarios pida algo en concreto no valida que haya un negocio detrás. O que, si lo hay, vayas a poder ganar ese mercado. Necesitas algo más. Necesitas una ventaja competitiva que justifique que tu esfuerzo merece la pena. Y, sobre todo, necesitas saber cómo vas a llegar al mercado. Es decir, cuál va a ser tu estrategia de distribución.

Lo dice Marc Andreessen en estas declaraciones que recoge Startup Archive:

La razón número uno por la que dejamos pasar a emprendedores en los que, de otro modo, nos gustaría invertir es que se centran en el producto, excluyendo todo lo demás. Muchos emprendedores que crean excelentes productos simplemente no tienen una buena estrategia de distribución. Peor aún es cuando insisten en que no la necesitan, o llaman a [su] estrategia de no distribución una “estrategia de marketing viral”.

Me gustó esta cita porque recoge otra de mis frases favoritas: ser viral no es una estrategia. No lo puede ser porque la viralidad es impredecible y, por lo tanto, no puedes confiar el éxito de una iniciativa a ello.

Y, sin embargo, gastamos demasiado esfuerzo inútil persiguiendo ideas felices. Me gusta el símil que hace Recuenco al respecto: tiramos platos de espagueti a la pared para ver si alguno se pega ¿Sabéis por qué? Porque muchas veces la realidad es que no sabemos qué hacer, pero tenemos recursos y, claro, algo que hacer con ellos.

Esta lección la aprendí hace más de 20 años en mi propia empresa. Formamos un equipo de ingeniería de alrededor de 20 personas, y yo me encargaba de gestionarlo.

Una de mis mayores preocupaciones era que todo el mundo estuviera ocupado. Y, la realidad, es que no teníamos suficientes ideas validadas para que así fuera, así que hice lo que cualquiera con mi poca experiencia por entonces hubiera hecho: inventarme trabajo.

Ni os imagináis las cosas sin sentido que hicimos. Desde una aplicación para localizarse en grandes eventos utilizando el GPS del móvil, hasta una especie de guardarropa virtual. Cualquier idea peregrina era buena para mantener al equipo ocupado.

Obviamente, ninguna se hizo viral. Y fue ahí donde aprendí una de las más valiosas lecciones de mi carrera: hacer cosas, construir, es sencillo. Cualquiera puede llenar un roadmap y mantener a un equipo ocupado. El verdadero reto es invertir los recursos en hacer aquello que realmente moverá la aguja del negocio.

Es por eso que cada vez que veo una nueva iniciativa, me pregunto, ¿cómo vamos a ganar? ¿Qué tiene que pasar para que tenga éxito? ¿Cómo voy a llegar a los usuarios? ¿Mis canales son suficientes? ¿Puedo llegar a otros canales?

Es un ejercicio relativamente sencillo. Se puede hacer de cabeza en 10 minutos, pero te ayuda muchísimo a entender si lo que estás planteando tiene sentido económico o no. Al final, todo se puede resumir en una sencilla fórmula:

• Valor esperado = (Recompensa * Probabilidad de éxito) - Coste

El coste es fácil de calcular. Son los recursos que vas a destinar. La recompensa, también es relativamente sencilla, y es qué esperas conseguir si todo va bien. La magia está en estimar realísticamente tus posibilidades de éxito, que dependarán en gran medida de tus palancas para ganar.

Parece sencillo, ¿verdad? Os sorprendería lo poco que hacemos esto en la industria. ¿Por qué? Porque la realidad es que si hiciéramos un análisis serio de la situación, veríamos que más del 50% de lo que hacemos no tiene sentido y sólo puede funcionar de milagro. No es casualidad que más del 66% de proyectos de software fracasen.

Quiero pensar que, con los años, he conseguido evitar caer en esta trampa. Ahora, por ejemplo, es raro que dé comienzo a iniciativas grandes sin tener claro este cálculo. O bien mis posibilidades de ganar son altas, o bien la recompensa es inmensa para que compense invertir recursos aún con unas opciones bajas de ganar. En cualquier otra situación, prefiero destinar los recursos a tareas menores que mejoren la experiencia del usuario poco a poco, atajar bugs y cubrir deuda técnica.

Pero reconozco que no todo el mundo está en situación de poder hacer lo mismo. Uno de los principales problemas del sector es que todavía se mide más a los equipos por el output, funcionalidades que salen por la puerta, que por los outcomes, impacto que obtienes con las mismas.

Esta es una de las razones por las que ciertos productos empeoran cada día. Confundimos mejorar un producto con añadir más funcionalidades ampliando su área de superficie y complicando la experiencia. Y no menos importante, al tener más código que mantener, también ralentizamos nuestra velocidad de desarrollo.

Preguntarnos cómo vamos a ganar es clave para evitar caer en este juego. Antes de comenzar la próxima iniciativa, asegúrate de que tienes un plan para hacerlo. Construir es sencillo. Tener impacto con lo que construimos es el verdadero reto.